Precios cautivos. Una necesidad emocional para tus clientes.

Vamos a centrar este post en hablar de la estrategia de precios cautivos, si bien el nombre propiadamente dicho no te dice nada, tiene su sentido de por que se le denomino de tal forma.

¿Cuántos de los que vais a leer este post tenéis productos o servicios los cuales podéis vender junto con accesorios o complementos? Imaginate comprar un móvil sin cargador o comprar la televisión sin su cable o siendo mas exagerados imagina contratar un servicio de diseño web de alguien sin disponer de un alojamiento para esa web…

Por tanto deducimos que la estrategia de precios cautivos te ayuda a mejorar tus ventas y por tanto tus ingresos casi un 27% mas que cualquier otra estrategia de precios convencional que este usando en tu negocio ahora mismo.

¿QUE SON POR TANTO?

La fijación de costes de productos cautivos es cuando una compañía fija el valor de los bienes y servicios en funcionalidad de un producto primordial (el producto en desempeño real) y los productos complementarios (el producto cautivo) que son necesarios para que el producto primordial mejore o funcione. El producto primordial se adquiere una vez, en tanto que los complementos se compran constantemente, o según sea su necesidad de mejora o estética del producto.

Las empresas suelen acordar el precio de los productos con perdidas e intentar recuperar esa diferencia fijando un precio mas elevado para los productos/accesorios cautivos. Por tanto el valor agregado puede provenir de una sola empresa que vende el accesorio adicional requerido.

Como es complejo de explicar y entender sin un ejemplo, voy a poner el siguiente:

Una impresora necesita tinta para funcionar. Realmente no hay razon para comprar la impresora solo para comprarla pero no usarla. Por tanto el accesorio o producto cautivo es la tinta y es necesaria para que el producto funcione correctamente.

Claramente por tanto los precios cautivos impulsan las ventas y aumentan los márgenes de beneficios. Tener los accesorios para el producto principal es una forma segura de garantizar mayor lealtad del cliente. Sobre todo si este cliente considera que vale la pena ese gasto.

precios cautivos. ejemplo cartuchos de la impresora
precios cautivos

¿QUE DEBES TENER EN CUENTA PARA USAR ESTA ESTRATEGIA DE PRECIOS?

La decisión de utilizar este modelo de provenir de tener un producto principal y un complemento que lo mejore tanto en funcionalidad o en decoración visual. Por tanto si tus productos que vendes no te dejan una opción a ofrecer productos relacionados unos con otros. Esta opción no seria para ti. Por el motivo de que puede considerarse una practica poco ética en términos empresariales y decepcionar al cliente.

Debes fijar el precio de los productos o servicios por separado. Ya que bastantes empresas subestiman los precios de productos mas básicos y sobrevaloran los complementarios para compensar esas perdidas. Si esta claro que esto debe tenerse en cuenta, debemos poner los precios de ambos productos por separado.

Los clientes son el factor clave. Debes fijar los precios pensando en tu cliente ideal. Por tanto tampoco podemos excedernos en pedir precios demasiados excesivos. si bien tampoco precios muy baratos… Ya que los márgenes de beneficio no darían buenos resultados.

RIESGOS DE LOS PRECIOS CAUTIVOS

Como experto en neuromarketing y fijación de precios no solo debo explicarte lo interesante de estas estrategias de precios, también debo ser sincero y explicarte los riesgos o partes negativas y tu valorar si te conviene o no.

Por tanto en primer lugar debes considerar como van a ver esos clientes tus precios. Si los precios como dije mas arriba son excesivos o demasiado económicos puedes encontrar problemas de confianza del cliente hacia tu empresa y por tanto no vas a vender.

Debes lograr conseguir un equilibrio de precios entre tu producto principal y el producto complementario. No puede ser mas barato comprar un producto principal + su complemento, que si solo compramos el complemento nada mas y este es mas caro que comprando ambos… Por ejemplo las maquinillas de afeitar suelen venir con una o dos hojas de repuesto. Nadie va a comprar los paquetes de reemplazo por su cuenta si cuestan mas que este paquete de maquinillas concreto.

¿POR QUE TE PUEDE INTERESAR APLICAR LOS PRECIOS CAUTIVOS?

El precio – Ya que aumentar las etiquetas de precios de productos o servicios puede aumentar los márgenes de beneficios. Las empresas pueden aumentar sus precios debido al aumento de costes de los proveedores o a los honorarios de almacenamiento o tenencia. Por tanto a medida que aumentan los costes y los gastos de tu empresa, te ves en la necesidad de ajustar los precios para aumentar mas tus beneficios.

Cambio estratégico – Puedes aumentar tus precios como parte de una estrategia a largo plazo sobre todo para aumentar tus beneficios sin mas. La empresas que desean denominarse como vendedores o proveedores de alta calidad, pueden aumentar sus tarifas para que coincidan con su identidad de marca o con las expectativas que queremos transmitir a los clientes. Pero cuidado por que si tu empresa se ha caracterizado como empresa low cost o de bajo coste, le va a costar cambiar la percepción de sus clientes el día que decidan subir sus precios.

Tendencias de mercado – Las tendencias el consumidor van y vienen, lo que hace que la demanda del mercado fluctué. Las empresas necesitan flexibilizar sus estrategias de precios para cambiar las tendencias de este mercado a fin de optimizar sus beneficios. Por tanto pueden aumentar sus márgenes de beneficios iniciando su análisis internamente.

precios cautivos

¿HAS LEIDO NUESTROS 2 POST DE LA SEMANA PASADA?

Si te interesa saber mas a fondo sobre 7 estrategias de precios altamente efectivas para vender pincha aqui

Si te interesa conocer que son los precios precatorios y como dar jaque mate a tu competencia pincha aquí

RECIBE 3 BONUS EXTRAS POR A VER LEIDO EL POST.

* Excel para comparar precios de proveedores. * Excel para organizar tu lista de precios * Excel para organizar el seguimiento de tus ventas online.

ADEMAS DE UN SOTWARE ONLINE CON APP INCLUIDA PARA TU FACTURACIÓN Y CONTABILIDAD, DIRECTAMENTE CONECTADA CON TU ASESOR FISCAL. 100 GRATIS DE POR VIDA. NUNCA PAGARAS.

4 comentarios en “Precios cautivos. Una necesidad emocional para tus clientes.”

  1. Llevo leidos ya todos los post de este blog y os juro que es muy bueno. No entiendo por que este señor de la web no cobra por este contenido por que realmente debe estar dejando mucho tiempo invertido en escribir todo ese conocimiento. Te quiero agredecer todo ese valor que das. Eres grande. Mi empresa es de logistica y la verdad que estoy pensando en implementar esos precios cautivos de los que hablas.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *